綠角財經筆記: 保險業過度的行銷支出(Pay to Play in Insurance Industry)

保險業過度的行銷支出(Pay to Play in Insurance Industry)

在十一月底的時候，綠角看到一則新聞，談的是金管會對保險業者費用率的管控。

其中有這麼一句話:” 附加費用支出率不可以大於1。也就是說，壽險公司給業務員或銀行、保經代等通路的佣金、獎金與營業費用的總和，不可以超過保單送審時報送的預期附加費用，以免該張保單產生費差損。”

整篇報導輕描淡寫，但其實反應的是保險行銷非常不良的狀況。

想想看，為什麼金管會要規定” 附加費用支出率不可以大於1”

理由就是，有業者的費用支出率大於1。

也就是說，保險公司給行銷通路的佣金超過保單送審時的預期附加費用率。

為什麼保險公司給行銷通路的錢會超過預期費用率?

理由很簡單，你不給高佣金，行銷通路就會賣其它給得起高佣金的保單。

(你以為行銷通路是為了你，投資者和保戶，的需求在賣基金，賣保險嗎?最好趕快醒過來。)

這個現象叫Pay to play。這在基金業已經是老故事了。

在美國和台灣都是，基金業者必需訂定跟行銷通路，譬如銀行或券商，的分潤計畫。愈付得起高額行銷費用的基金業者，它的基金，就會被列在”強力推薦前十大精選基金”這類名單上。

你付不出錢?那很抱歉，那就等投資人自行慢慢發覺你的好基金吧。

所以叫Pay to play。有付錢才能進場玩。

這變成是一種完全以行銷推動的產業模式。

基金和保險，不是賣牙膏，賣糖果。那種產品符合基本衛生規範，盡量討好消費者，吸引消費者的消費性產品。

基金公司和保險公司，收了投資人和保戶的錢，是有責任的。

保險公司將大量資源投注在行銷通路上。保單三大獲利來源，費差、死差和利差，把第一個割讓出去，確定讓它賠錢，然後希望用死差和利差補起來。只為了打贏行銷戰。

但假如補不起來呢?

保險公司運作不良，倒掉了，剛好最需要保障的客戶在這時候發現這個保護傘破了，那要怎麼辦?

金管會注意到這個問題，值得鼓勵。在行銷費用方面大舉競爭，讓保險公司獲利基礎減弱，讓行銷通路只會賣高佣金的基金，讓保戶買到不是自己需要的保單，絕非良好的保險環境。