綠角財經筆記: 層出不窮的理專盜用客戶資產弊案的系統性問題(Wealth Management or Embezzlement)

層出不窮的理專盜用客戶資產弊案的系統性問題(Wealth Management or Embezzlement)

2020十一月15日，台新銀行一位理專，因為盜用客戶資產遭到逮捕，遭挪用資金高達三億台幣以上，時間長達十年。

這不是今年的第一起這類案件。金管會網站上就可以查到以下裁罰:

彰化銀行。永豐銀行，也都發生過。

這篇報導更詳細列出多起銀行客戶資產遭理專盜用挪用的案件。

問題在於，為何這類案件會層出不窮，背後有何根本原因。

這可以從三方面來討論。

首先是銀行運作的系統性問題。

過去銀行業務相對單純，存款、放款，賺取利率差異。現在金融商品銷售收入成為重要營收來源，各銀行無不在”財富管理”方面下足功夫。

而為了讓客戶有尊榮感(尊榮感向來是讓客戶掏大錢的必要條件之一)，當然需要有專人，一對一的理財服務。

於是有了理財專員，有了理財專員與客戶之間的關係。

厲害的行銷人員可以取得客戶的信任。這份信任，”比較正當”的用途，是用來推銷各種商品。用偏的話，就可以讓客戶交出印鑑，在文件先簽好名，讓自己上下其手。

也就說，銀行推動的財富管理業務，是其近年的重要獲利來源，但也正是這類弊案的溫床。

第二點是客戶方面。

問題出在，太相信人，而不相信制度。

理專是可以給客戶一些方便的。假如你是有專屬理專的VIP，到銀行辦事，你可以不用到櫃檯排隊，到貴賓室坐下來，請理專幫你辦。或是想買外幣，請理專幫你講個好價位。

漸漸的，客戶會覺得自己跟理專之間有一種不受銀行既定規則管理的關係。規則不是重點，有關係，事情都好辦。

理專給你方便，基於人的基本互惠心理，客戶也會想給理專方便。

於是開啟了給理專印章，先簽名的運作空間。

重點在於，跟金融機構往來，要相信制度，不是相信人。

可以詐騙客戶資產的理專一定是高度受到客戶信賴的。在客戶眼中，可能就像個很熟的朋友或是可愛的晚輩。客戶會想說:”都往來多年了，不會騙人啦。”

金融人員面對十萬的獲利，可能不會騙人。但面對一億的獲利，可能會動搖。

不要拿自己的資產去做人性試金石。

第三點就是金融從業人員。

銀行理財專員面對高度壓力的工作環境。每個月，都有手續費目標要達成。就是要不斷地賣出，賣出、再賣出。賣出銀行要你賣的各種產品。

而這些產品是什麼東西呢?

高費用主動型基金

低利率時代，幫客戶鎖定低利率的儲蓄型保單

類全委保單

目標到期債券基金

高收債

稍微有點金融知識，有些良心的從業人員，恐怕都會隱約知道，這是損害客戶資產，成就自己與銀行的收入。

而這種要求、這種銷售環境，會讓怎樣的人怡然自得，如魚得水呢?

恐怕就是認為損害他人來為自己賺錢，也無所謂的人。

而這正是金融詐騙者的根本心態。

一個以系統化、大規模營業方法去損傷客戶，來賺取金錢的行業，其中有些人”發揚光大”，走更極端，直接把客戶的資產端走。這不是讓人意外的事。

內控，稽查做的再嚴格，總會有人找到漏洞可鑽。

這些金融弊案一再發生的根本原因就在於，國內銀行銷售體系，本質上就是一個不尊重客戶的金融服務業。
(不要跟我說賣這些金融智商測驗產品，叫做尊重客戶。請不要再把客戶當白痴了。)

當客戶說要看費用時，說些” 費用不重要，績效才重要”的鬼話。

當客戶說外國可以取得費用更低，品質更好的服務時，說”外國投資會無法處理資產轉移”、”外國投資台灣政府沒有管理”這類話。好像只有台灣金融界才是有法制與規則的文明世界。其他國家都是金融蠻荒之地。

用話術與恐懼，讓客戶看不清事實，不敢自行追求更好。而不是真心地提供更好的產品與建議。

不要再把銷售當成唯一。不是所有有手續費的產品都值得推薦給客戶。不是收入愈高的產品就愈值得賣。

真的把客戶當成需要服務，需要照顧的對象。把客戶的財務成功作為自己的成功標準。而不是為了自己的手續費收入，為客戶帶來財務失敗。

風氣的改變，才是改革的根本之道。

而現在，我還沒有看到有人想從根本著手。