我們要的不僅是合適(Suitability Is NOT Enough)

美國投資相關法令,對於金融從業人員的身份與責任有較精確的定義。基本上有兩大類,一是Broker,也就是經紀人。一是Investment adviser,或許可稱做投資顧問。

這兩者最大的不同,在於Broker僅需要達到Business standard,商業標準。而Investment adviser需要達到Fiduciary standard,忠實義務標準。

所謂商業標準,指的是提供對投資人來說,適合的標的。假如在美國從事Broker業務,然後提供對客戶不適合的投資標的,那就違反Broker的業務標準。

而忠實義務(Fiduciary duty)是更高一層的要求,忠實義務需要以客戶的利益為優先考量。

舉個例子。譬如某個Broker認為某支基金適合某位客戶投資,那麼他可以推薦買進。但他不必揭露自己賣B股基金會收到比較多的佣金,也不必提到客戶買進B股基金會比較不利的狀況。他只要認為合適,就可以推薦。

但Investment adviser不可以。假如Investment adviser,同樣推薦這支基金,在明知B股會造成顧客較低報酬的狀況下,還推薦B股基金,只為了自身較高的酬佣收入,那是明顯違反忠實義務。假如客戶不滿,證據足夠的話,是可以提告的。

也就是說,在美國對於投資人來說,假如他去尋求Investment adviser的協助,他會知道有法令規章,要求顧問將客戶的利益擺在最前面。這些顧問不僅要做出合適的建議,這個建議還必需是將客戶的利益擺在自己的利益之前。一個投資顧問,在美國為客戶推薦一支基金,然後沒有跟客戶講明B股和A股收費結構的不同,B股會為推銷者帶來較高收入,為買進的投資人帶來較低報酬,那他就倒大楣了。

但是,假如你面對的是Broker,除非他出現明顯的金融詐欺行為,或是販售明顯不符客戶狀況的投資工具,那麼,他們通常可以在”合法”的範圍內推薦任何他們想要販售的東西。

我們回頭來看台灣的狀況。在台灣,大多金融從業人員,還在較低階的”合適”程度打轉。法令規範當中,也還看不到要以客戶利益為首要的概念。而且,似乎光是這種程度的要求就很難及格了。

首先,很多金融”專業”人員不知道如何判斷合適與否。最大的主因來自於訓練的缺乏。最明顯的例子就是近兩年的連動債糾紛。這種有單一公司信用風險的標的,在怎樣的狀況下,會適合一個已經退休的老年人士拿老本的大部分,全力買進?怎樣都不會合適,因為這根本就違反了投資的最基本原則,分散。

這樣銷售的連動債,不是有出問題倒掉的才不適合,是連沒出事的也不適合。拿著火炬走過爆竹工廠沒事,絕對不是你厲害,而是你做了一件不該做的蠢事。它的起點就是一個錯誤。而起因就在於,不知道什麼是合適的銷售人員。

所以我們就看到了”專業”金融從業人員,頂著”專業”金融機構的招牌,賣一些自己都不知道什麼叫合適的投資產品。

這還是不最糟的。最糟糕的狀況是,他不知道自己不會判斷投資標的是否合適客戶,還以為自己很會判斷,信心滿滿。還有一種,是根本沒有能力判斷,然後只會講一些說詞掩飾自己的無能,那一句呢?那當然就是,”東西沒有好壞,只有合不合適。”三歲小孩也會說這句耶,不知道他適不適合推銷金融產品。

這種沒有能力判斷東西好壞,整天只會喊合不合適的人,其實跟三歲小孩一樣,自己在說什麼都不知道。合適,那那些東西合適那些人?請他們講講看。你幾乎一定會遇到的狀況是,什麼東西都適合3歲到93歲的人,只要他們願意拿錢出來買。這種人在跟你談合不合適?你最好知道他根本不適合與客戶談話。

假如每種金融產品都有合適的特定買進對象,那你應該會在金融機構的網頁和金融推銷人員的說詞中,反覆聽到這些說法。譬如某某類的基金,適合怎樣條件的投資人購買。某某類的保單,適合怎樣的保戶買進。但你看不到也聽不到。因為這些金融機構和業者,從事的是無分別推銷。只要能買的人,有意願買的人,他們就賣。僅管這明顯不是對客戶或保戶好的東西,僅管這可能給客戶帶來很大的傷害,但只要有收入,他們就願意做。

而這種程度的金融業者,居然在名片上印”理財顧問”,”投資顧問”這些名詞?這些連”合適”這種低階基本要求都做不到人,居然寫上需要”忠誠義務”的頭銜。我看到很多連走路都走不好的人,說自己是奧運百米國家代表隊。

國內這些理財服務人員的程度還有要求標準,還有非常大的進步空間。面對這種狀況,我還是維持一樣的建議。有一個人,一定會將你的自身利益擺在最前面,一定會以你為優先考量。誰?那就是你自己。面對這種連最基本的合適要求都很難達成的金融服務環境,你自身的投資與理財知識,才是你唯一的護身符。求人,不如求己。


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8 comments:

JP 提到...

我個人的觀點是
台灣人好像幾乎都是以自身利益為考量
為了自身利益可以不顧一切去矇蔽自己的良心
大至企業小至個人
我想還是自我教育最重要
增加自己對於理財的知識和觀念
自保吧台灣人....
感謝綠角不定期提供這些資訊給廣大網友!!

匿名 提到...

版主說的真是太好了!
"唯有充實自己的金融理財知識,
才是唯一的護身符"
多麼一針見血呀!
我發現只要讀完威廉伯恩斯坦的
"投資金律",再把"智慧型資產配置"
裡面教的財務工程數學...
自己用計算機從頭到尾按過一遍,
差不多已經幹掉一大半台灣所謂的
"專業理財投資顧問"了哩!

匿名 提到...

我認同綠角大的觀點, 的確理財反求諸己才是成功的方式.
但我也要說人心到哪裡都一樣,
我這個過來人因為全世界的人都見透,
所以自認為講這句話還滿有信心.
先進國家的做法比較不會超過人道的界限,
但是我可以很肯定的說,
玩法是比我們厲害,
手段也更兇殘,
只是你看到的都是合法的糖衣.
台灣人你應該認同的是自己,
用客觀的方式看待任何一門學問,
投資也是,
我們可以有自己的信仰,
但是也無法否認各門派也都有高手.
如果沒有自己投入努力過,
其實沒有資格說人家的不好,
如果沒有當過億萬富翁,
也別真的那麼羨慕.

綠角 提到...

JP
謝謝支持
大家其實都是為了自利啦
這就是資本主義的核心價值之一
只不過有些明明就是自利到不顧它人的活動
卻可以包裝成替你著想 為你服務
那就有點太過火了

匿名先生
你說的完全沒錯
伯恩斯坦在書中
也與你有相同的看法

也謝謝最後一位匿名先生的分享

匿名 提到...

一針見血 說的太好了 看看一些保險公司的業務員原來是美容業 夜市擺攤 水電工在原來的領域很ok
但經過保險公司的幾天簡單課程 就可以講的頭頭是道 什麼波羅的海 那斯達克 都可以賣投資型保單 就位他的客戶捏一把冷汗 昨天金管會又突發奇想要將銀行理專 登錄管理 有用嗎 只要做壞事沒事
那就沒事繼續做壞事 管他登什麼錄 控制員工跳巢的手段吧

綠角 提到...

謝謝分享

yuji 提到...

講得太好了
2012年才讀到綠角2010的文章,但是環視現況,業界好像也沒有什麼改變!
大家繼續努力!

綠角 提到...

謝謝分享
我倒覺得投資人這邊有不少改變
討論費用與被動投資的聲音
大了很多

投資人改變後,一定會帶動業者的變化