綠角財經筆記: 台灣ETF銷售亂象(Sales Quota of ETFs and Mutual Funds in Taiwan)

台灣ETF銷售亂象(Sales Quota of ETFs and Mutual Funds in Taiwan)

(本部落格文章，未經作者同意，禁止轉載)

近日我注意到”終結IPO制度暴力”的貼文。

該臉書專頁的發文主軸是台灣一群券商與銀行從業人員，揭發國內ETF在募集時，要求銷售端需達到特定額度的現象。

從業人員被要求特定銷售額度?

這好像是由來以久的現象啊，這有什麼嗎?

這很有關係。我們可以仔細想想。

首先，金融投資工具，像基金、ETF這些東西，它們不是超商擺在架上的零食、果汁、牙膏那種消費性產品。

投資工具是一個人將自身辛苦賺來的錢投入其中的東西。投資人買進，代表對業者，對投資策略的信任。這個投資工具的表現，也會影響一個人的財務未來。

這是一個要小心看待的責任。

像柏格先生在世時，就禁止Vanguard公司內部人員，將基金稱為”產品”。

他認為那不是”產品”，那不是可以拿來”推銷”的東西。而是當你的公司，你的投資策略贏得投資人信任之後，他們投入金錢的地方。

所以銷售責任制，代表資產管理公司將重點放在能搜集多少資產。譬如訂下發行時就要募集500億台幣的目標，所以每個券商跟銀行營業據點分到多少億。再分下去，每個從業人員分到幾百萬的額度。這樣去執行。

業者想搜集多少資產，銷售端就要賣出多少。

而不是，投資人對這個策略有多大的興趣，有多大的信心，所以投入多少錢。

這代表資產管理公司已經從資產管理業者轉換為資產搜集業者。

為什麼要搜集資產?

因為這才是基金公司的獲利根本。

一樣每年1%的內扣費用。資產規模一百億，那是一年一億的營收。規模一千億，那就是十億的收入。

規模愈大，基金公司才會賺愈多。

這種心態反應的是，業者發行標的完全是以自己能賺多少為主要考量。

他們發行標的，表面理由都是”為你掌握趨勢”、”幫你賺錢”這類說詞。其實他們是希望身為投資人的你，出於這個理由買進，然後他們賺錢。

基金公司要賺錢，這無可厚非，它們是營利事業。

但問題是，應該是服務好投資人所以賺錢，而不是為了賺錢，可以不顧投資人權益。不管配息策略、借錢投入，特定地區市場，是否合適，只會一味叫人買進。

那基金或ETF賣不好怎麼辦?

我們看個歷史故事。

當初Vanguard標普500基金在1976發行時，銷售狀況差到，行銷業者建議柏格先生乾脆收掉算了。

柏格說不，我們在做正確的事。這個策略終究會得到投資人的認同。

他們默默的做，長期的做。柏格離開後，後人接手做。他們把資產管理與募集當成一個沒有終點的接力，一個跨世代的工程。到今天，Vanguard標普500基金有1.3兆美金的規模。

什麼叫資產管理的典範?

這是一個可以做到令人感動，也可以令人唾棄的行業。

希望台灣的業者可以做出正確的選擇。

這種銷售額的規定，不僅反應出資產管理業者心態。更糟的是，對銷售端的後續影響。

標的新發行，還沒有投資人認同。沒有很多人想買。

怎麼辦?

在壓力下，開始走偏路，那就是誇大獲利，避談風險。

譬如在”終結IPO制度暴力”有這樣兩張圖:

分別代表原始投入100萬跟720萬買入兩支債券ETF。然後用這些買到的ETF進行質押，貸出六成的資金，再買進原標的。再質押，再買入。一直循環。共借款七次的成果。

把可能的配息當保證獲利。然後說拿到的配息扣除掉資金成本後，叫”套利”。

真的很敢講。

上面還有一句說詞叫”借到底!!賺到底!!”。

天啊，原來投資獲利那麼簡單。為什麼國內各大銀行不趕快把握這個機會，自己去”套利”呢?

這種行銷方法叫一魚多吃。

不要懷疑，你，投資人，就是那條魚。

第一吃，投資人拿錢買入ETF，行銷端達成業績要求。資產管理業者得以從這些資產中賺取收入。

第二吃，金融業者借錢給投資人，賺到利息收入。

那高度槓桿的風險與市場風險呢?

投資人承擔啊。

這是非常糟糕的銷售手法，隱藏風險，誇大報酬。是非常不專業的行為。

我懷疑，近年來不少投資朋友詢問:“我這樣槓桿、借貸投入某某標的，會有什麼問題?”

是不是就是這種行銷說詞誤導下的現象。

看不出這會有什麼問題，以為這會一定賺，就是最大的問題。

太多人被洗腦，還以為聽到天國福音。

所以一條龍行銷體系浮現。

資產管理業者發行”股息”、”配息”取向標的。然後銷售端使用這種”借貸投入，保證賺錢”的說詞，說服投資人。投資人買單，銷售端達標，業者成功募集，皆大歡喜。

這會一直歡喜到歌曲終止的那天。

當市場大跌，資產價格重挫，投資人會被追繳保證金。狀況太差，投資人付不出來，換金融業者自己吃下損失。損失金額擴大，連金融業者自己都撐不下去，就會動搖金融體系。

這是為了賺錢，在金融體系埋下定時炸彈的做法。

總結來說，金融工具需要一些銷售力度，但不能為了銷售，什麼都做。

不能放棄需要兼顧風險與報酬的投資專業原則，也不該以不當說詞勸誘客戶。

更不應為一時的榮景，埋下日後危機的種子。