老千騙局(Liar’s Poker)讀後感---菜鳥業者的推銷生涯
作者後來被調去倫敦分公司，和一些潛在客戶接觸，談債券交易。作者某次回到公司時，聽到交易員說AT&T公司債是好標的，所以就推薦客戶買進。結果客戶買進之後就虧錢。作者才發現自己是被交易員利用了。交易員根本是想出脫這些公司債。他與他的客戶，就是出貨對象。受害客戶每次打電話與作者聯絡，就是在訴苦與抱怨，讓作者承受很大的心理壓力。
當作者感到不平時，交易員卻提醒他，到底是在為誰工作。賣出這筆債券，雖然客戶虧了，但公司躲掉了持有這些債券的虧損。
書中還有一個故事，就是所羅門自己持有Texaco公司債。在Texaco瀕臨破產時，這些債券變成燙手山芋，成為”優先券”，就是優先要賣給客戶的證券。原來金融機構迫不急待，跟我們客戶說，再不快買就會錯失的機會，竟然是這樣的東西。金融機構眼中的”優先”與強力推銷的項目，完全是以自己，而非客戶為首要考量。
這些故事，直指金融業與客戶間的利益衝突。有時，或者說大多時候，客戶以為金融業者是替自己著想，以為業者拿出這些東西來賣，是為了照顧客戶，讓客戶得到某些好處。基金與投資產品中的”高收益”、”穩定配息”、”本金保證”等說詞，很容易讓客戶有這樣的想法。
其實，業者只想從賣出這些東西中得到某些好處。賣產品的佣金與回扣，或是賣出這些東西的風險轉移才是業者的重點。他們想的，其實是從客戶身上撈點好處。
更糟的是，他們可以演得很像。或者，根本不是演的。在你對面的，直接跟你接觸的業者，可能就像當年被派到倫敦的作者一樣，金融菜鳥，一臉青澀，也想要替客戶著想。但卻沒想到，公司內部交待下來的”獲利機會”，卻是賠錢陷阱。
金融業者需要這樣的業務人才幫忙推銷。當這些業務人員，發現自己根本不是在幫客戶，而是在殘害客戶時，受不了自身良心譴責的人，就會選擇離開。唯有衷心相信，自己的唯一主人是公司，所得全都是公司所給的人，才能厚顏的存活下來。
不論是稚嫩的菜鳥與油條的老手，他們都為公司工作，不為客戶工作。
這樣一個以剝削客戶為主的商業模式，根本就是殺雞取卵。但現在很多業者，仍在不斷的重覆剝削客戶的營運方法。這個業務人員做不下去了，就招一批新的進來。這些客戶”開發”完了，就換另一個目標客群。這種短視近利的營業模式，一定會替自己帶來惡果。
除非，目標客群不知道自己被利用了。
很糟糕的是，以台灣有1010支有佣境外基金，0支免佣境外基金的狀況，以及投保率超過100%，保額卻明顯不足的情形，但卻沒有很多客戶在意。客人不知道自己被剝削，很可能就是現在的狀況。
從80年代到現在，每筆交易，太常都是無知的一方被利用。
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4 comments:
喜歡這本的話, 也可以看看andy kessler的 Wall street meat.
主要是講他當初在2000泡沫之前當分析師看大家一起吹網通泡泡的感覺.
最近在閱讀"窮查理的普通常識"這本書,作者Charlies T.Munger是巴菲特的合夥人
書中提到一個很有趣的例子:要如何讓產品漲價後還能賣得更多?
Munger共列出4種答案,其中一個他最不認同的方式卻非常有效:提高價格,把額外的收入以非法或不道德的方式來促進銷售,例如,開放式基金的銷售回扣...
謝謝Elitie的分享
Mr. K說得很有意思
一般市面上的東西
譬如同樣一罐可口可樂
某個銷售通路訂價愈貴 就會愈難賣
但基金不一樣
把基金加上佣金 經理費分成等高額費用
銷售通路就會幫你努力的賣
貴 不見得難賣
投資人接受這種高費用大多出於兩個原因
一是不知道小小的一兩趴 其實是很嚴重的費用負擔
貳是對投資的預期報酬 估算太高
而這兩者都是不對的投資立足點
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