生命的價值---談死亡保險的用途續3(The Value of Life)

寫在前面:這篇是"生命的價值"系列文章的最後一篇。早在2008年八月便已寫成。當時只發出前三篇文章,因為最後這篇裡引用的數字,真的很難看。相信各位讀者看了之後,對於台灣保險業界的”輝煌戰果”,帶給台灣民眾怎樣的”服務”,將有深刻體認。最近寫平民保險王讀後感時,想到這篇文章。對照一看,真是貼切異常。於是,該出現的文章就讓它出現吧。假如你是個保險從業人員,希望你看到這些數字,是把它當做自己改進的目標,而不是找藉口來推脫。

本文開始:

經過前面三篇文章的解說,對於死亡保險有些基本認識之後,我們可以看看國內保險的統計數字。

個人壽險平均保額統計表: 台灣 美國 日本 (圖片皆可點擊放大觀看)

單位:新台幣萬元


資料來源:中華民國人壽保險商業同業公會及財團法人保險事業發展中心、日本保險研究所、American Council of Life Insurers
匯率換算1日圓 =0.2796新台幣 1 美元=32.18新台幣

這張表格表示出,從2002到2005這四年間,台灣、美國和日本的個人壽險平均保額。新契約代表的是該年新簽訂的壽險合約,而有效契約代表的是在該年仍有效力的壽險合約。

我們看最近一年也就是2005的數字,可以發現,台灣無論是新合約還是有效契約的保額,都約略只有美國和日本的三分之一到七分之一。台灣的國民所得是比不上這兩個國家,但我們的國民所得還不到它們的三分之一嗎?

壽險包括死亡保險、生存保險和生死合險。死亡保險的主要用意在保障親人免於無法負荷的財務危機,生存保險在於免除被保險人活太久,錢不夠用的風險。

我們將死亡保險額度獨立出來觀察。


單位:新台幣萬元
來源:http://teller.myweb.hinet.net/PDF1060_2006.pdf

我們可以看到,近十年來,國人的有效死亡保險平均保額與國民所得的比例,逐年下滑。從1997年,平均一個死亡事件發生,可以留給親人2.7年的年所得,到2006年,只有1.8年的年所得。

我們知道死亡保險最重要的目的就是取代被保險人的金錢價值。所以,平均來說,台灣購買死亡保險的保戶,認為萬一自己過世,留給親人只需要約兩年左右的所得,就可以供應他們所需,使其免除財務危機。這夠用嗎?這些死亡保險是一張網洞比人大的安全網。

台灣的國民,吝於購買保險才導致這樣不足的保額嗎?

我們來看兩個數字,台灣壽險的投保率和滲透度。

台灣壽險投保率:


資料來源:中華民國人壽保險商業同業工會

我們可以看到,從民國74年十幾趴的投保率,進步到2004年一百六十多趴的投保率。全台灣民眾,不論老小,不管是零歲娃兒還是90歲老翁,全都加入計算,在2004年,平均每人有1.66張壽險保單。約略同時期,美國2002的壽險投保率是138%。與先進國家相較,毫不遜色。

接下來我們看台灣保險的滲透度,請看下方取材自現代保險雜誌的圖表。


來源:http://teller.myweb.hinet.net/RM.jpg

這張表是2006年世界各國,保費收入佔GDP的百分比排行。台灣高居第三名。保費收入包含產險與壽險兩項,但就算我們把壽險獨立出來看,台灣排名仍是第三。平均每100塊的國民生產毛額,就有11.6塊用在壽險上面。

台灣人並非不買保險,平均每人就有一點多張的保單。台灣人並非不花錢買保險,保費支出佔GDP 10%以上的支出(比國防、教育和醫療多嗎?)。那為什麼保額那麼低?

因為台灣人買保險,不是為了保險。為的是儲蓄、投資、日後要拿回多少錢。不把保險當保險看,無法將保險當成支出,就會讓保險失去它的本意,就會讓保險不再保險。就會讓我們整體國民,平均每個人都保了,大家都花大錢了,保障卻還是不夠。就會讓我們繼續在報紙的社會版,看到一個家庭中父親意外過世後,一家老小頓失依靠,生活沒有著落,請求社會善心人士援助的”新聞”。

這種新聞,發生在一個投保率166%,GDP 10%以上用在壽險支出的國家,是應該還是不應該?是正常還是變態?

民眾保險觀念不對,造成保額過低,保險不成其為保險。這件事,壽險業者難辭其咎。

假如壽險從業人員,要以專業自許,那麼帶給民眾正確的保險觀念,就應當是你的責任,而不是不願承擔的重擔。

我們看個比喻。

在偏遠地區村落,居民因流行疾病接連死亡。記者訪問衛生所主任,主任說道,”沒辦法啊,他們就是不喜歡來打預防針,我拿他們有什麼辦法?”這種人,你會稱他有醫療專業嗎?

在台灣,保險因民眾觀念不佳,造成平均保額不足。保險業可以說,”沒辦法啊,他們就是不懂嘛。”?而不願意去跟民眾解說,也懶得去解說保險的真正意涵。只願意順著民眾的想法,賣一些可以拿回錢、可以投資的保單。這種人,還要賣保險賺佣金,自稱專業?

我曾經在某財經討論區看到底下這段來自保險從業人員的留言:

為什麼保險業務員跟你說保障不夠你就皺眉頭不想聽,跟你說這張保單會賺錢你就眉開眼笑?保額太低,那是民眾自己的觀念有問題台灣人兩大問題:1. 自私:自己用不到的就不想買;2. 鐵齒:別人都會死,就是我不可能死。

再笨的業務員都知道不要講客戶不喜歡聽的,各行各業的業務員都知道這個道理,你期望保險業務員會比其他行業的業務員崇高,明知道客戶不喜歡談保障還專挑保障講嗎?如果是這樣,那保險業務員個個都該上天堂,因為他們太偉大了!我在業界待了四年的心得是:講保障,要比談投資理財多花三倍的時間,拿到的佣金卻只有三分之一。對業務員來講,最嘔的事情不是被客戶拒絕,而是花了三個小時的時間跟客戶談保障,賺一萬元的佣金;結果你前腳剛踏出人家家門,下一個業務員後腳 就跟進去賣了一張儲蓄險,淨賺三萬元佣金,還只花了一個小時的時間講解保單。


這位業界人士的重點是,保額太低,是民眾自己的問題。他的重點,在於賺錢的經濟效益。他比較能替保戶帶來足夠的保險,還是替自己帶來充沛的收入?他是保險專業,還是銷售專業?

專業的定義之一,是將被服務的人的利益擺在自身利益之前。很多的黑心事件,就是主事者放棄了專業,自甘墮落,只為了將自身利益擺在前頭。

加油站的油被混合了某種化合物出售,是業者將自身利益擺在車主利益之前。

屠宰場流出病死豬肉,是業者將自身利益擺在消費者利益之前。

餐廳使用陳年過期食材,是業者將自身利益擺在顧客利益之前。

太常見的”黑心”事件起因,就在於業者不再把客戶擺第一,而把自己能否賺錢擺在第一。

今天,保險業者的強力推動創造了高投保普及率與高壽險滲透率,但我們保戶最重要的利益,足額的壽險保障,卻是每況愈下。保額從二點多倍的年所得,降到剩一點多。這是什麼成績?!

壽險業者眼中,客戶的利益和自身的利益,到底那個在前面?壽險業是否已經變成自身利益擺第一的黑心行業。一個因為懂得深究的人不多,於是就可以大行其道的黑心行業。而黑心業者還整天把專業兩字掛在嘴邊?

保險業者,你們沒資格也不應該說這兩個字,那是對保戶智商的侮辱。在國民平均保額沒有拉起來之前,你們就像是一個民眾沒來打預防注射也無所謂的衛生所主任,根本不知道自己的責任在那裡。

我相信保險從業人員中,一定也有秉持良心,替客戶帶來保障的份子。但以整體保險平均數值來看,這種人恐怕是少數中的少數。不然,為什麼會有這種成績?保險業,恐怕不是有些老鼠屎的一鍋粥,而是有些米粒的一鍋老鼠屎。

保險業的徵人手法?”想成為千萬富翁嗎?歡迎來挑戰自己。”這種說詞屢見不鮮。身為保戶的你,知道他們的重點到底在那裡了吧。

台灣民眾投入那麼多金錢,只能成就業者成為千萬富翁,自己卻拿到一張網洞比人大的安全網,而且還不自知。等到真的掉下去那天,才在那邊哭天喊娘,可憐可悲啊。政府主管機關,實在不應再坐視這種狀況的發展。到底保險主管官員,是想要為民眾做些事情,還是少管些事,以便從公職退休後轉任保險公司”顧問”呢?我等平民,我等民眾,小心啊。為我們著想的人,實在不多。

平均投保率166%,保險業者是否有行銷專業?The answer is a resounding yes.

平均保額不到年所得的兩倍,業者是否有保險專業?You be the judge!

點一下,推一下:


回到首頁:請按這裡

初來乍到:請看”如何使用本部落格

相關文章:
生命的價值---談死亡保險的用途(The Value of Life)

生命的價值---談死亡保險的用途續1(The Value of Life)

生命的價值---談死亡保險的用途續2(The Value of Life)

變額年金險費用解析—我的批評(Analysis of Variable Annuity Fees and Charges---The Untold Truth.)

平民保險王讀後感---從利率談起

如何查詢保單內容—以財團法人保險事業發展中心資料庫為例

34 comments:

阿晶 提到...

擲地有聲!之前小弟年輕不懂事買了張投資型,繳了一年以後決定趁陷得不深全部贖回解掉,業務還拿他的NB登入他自己買的多張投資型保單帳戶給我看,證明他自己也很相信這個產品所以他自己也有買,當下我真的覺得很不舒服.............

匿名 提到...

綠角您好:

可以請你多發表一些保險文章嗎
像是關於定期或終身醫療險或癌症險所繳費用和保障比較,產險公司和壽險公司比較,財務體質等等!

保險雙10法則是否也是一個創造出來的指標?

感謝您分享這麼多好文章

KK 提到...

請問年紀50~60歲,目前沒保險,但手邊有共用的錢,也無經濟責任,這樣是否把錢留下來,不需要買醫療險,尤其是終身型的,或者買一點定期醫療險就好了,終身型醫療險都有死亡保障,感覺白花錢!

綠角 提到...

阿晶
謝謝分享
業務自己買很多
通常不是因為他對產品很有信心
而是他自己不買的話
業績就達不到要求

匿名先生
保險的確是一個很值得寫的題材
但財經範圍如此廣大
我也只能挑我有興趣的寫了

Hippopus 提到...

我好感動!超感動的!快流淚了!能夠這樣說明大眾的利益被業者的黑心給吃掉.也點出政府的無能.真的很心痛!我們雖然都是小小的民眾,但是能夠在網路上揭漏這些民眾早該有的觀念與知識真的是大善事!這絕對是一個超大的幫助啊!!

匿名 提到...

對於死亡保險的用途,大概台灣人真的也要扭轉觀念,身邊不少朋友還是只會買投資型保單,他們都當投資會者儲蓄避稅的工具,其實算一算那些都不划算(投資報酬率很低,搞不好拿去定存就好XD)

不過我想問一個問題就是,如果生大病了怎麼辦?就是有較大醫療支出的話,有時候真的對一些弱勢的族群比較吃虧,因為是生病卻不是死亡,這樣比較領不到保險金吧,比方癌症,可是又沒錢可以接受比較好的醫療。所以要買醫療保險?

目前有些公司好像對於壽險(死亡保險)提供一旦是癌症(醫生判定會死亡風險達到多少)就可以提前領回固定成數的保障金額,這好像可以提供一個稍微比較好的保障,不知道這方面綠角有何建議?

匿名 提到...

《給保險業務員的一封信》
轉載/劉鳳和 著/平民保險王/一書
  親愛的、廣大的保險業務業、保險業的同業們:

大家好,我是劉鳳和。
寫這封信的目的,是想跟各位保險界的同業,分享出完第一本書《聰明買保險》之後的點點滴滴,和我要寫這本書的想法──就是說真話,如果有得罪你們,敬請雅量海涵。

會有這樣的念頭,是源自於有一次我在錄完超視的「新聞挖挖哇」節目之後的反應。當天錄完影的同時,製作單位跟我講說錄的效果不錯,都可以反應出一般小老百姓他內心深處的一些疑問,在節目當中也說得很清楚,沒想到卻引起網友們在留言板的激烈回應。

我記得當晚11點鐘首播之後,我看到「新聞挖挖哇」的留言板,突然有一大群網友,對我在節目內容的發言嚴厲的批評,九成以上都是說我講得太誇張,講得不專業。

當時我還以為這些可能是一般的民眾,但仔細的逐條去看其中的內容,讓我發覺幾乎大部份都是保險界的同仁,其實我心裡有一點難過,怎麼會引起這麼多同業的反彈呢?

業績為先的保險生態
  我記得那一天節目的主題是談保險的特殊狀況,主要是針對ING安泰人壽還有AIG兩家財務不健全的保險公司所特別錄製的一個專題,教導聽眾如何保有自己的權益,我就針對這幾年從事保險界所得到的一些感觸,說了一些真話。但我看了保險界同仁群情激憤的批評我,我真的覺得難過。

但我不是為了我被抨擊而難過,而是這麼多保險同業為什麼還是沒辦法把保戶的權益放在第一位?還是按照公司所制定每個月要達到的業績考核作為你們行銷的首要目標。

  我一再強調,買保險,就找保險公司,要存款,就去找銀行,想投資,就去找投信公司或者購買房地產(當然我這裡所講的房地產,可能是我們北台灣的房地產,它的獲利空間比較大,中南部可能就不適用這一條),我也一再堅信我的雙十理論,不要用太多的錢去買那些高保費低保障的保險,我到目前為止一直都還堅信這個原則是不變的。

從事保險業真的很辛苦,每天都要為了公司所訂的業績在外面奔波,這個我非常瞭解,因為我本身也曾在保險公司待過,做過菜鳥業務員,後來就是受不了公司只有業績而不顧保戶權益的作法而離開了保險公司。

我們做保險的人,其實在學校裡面教的,或在公司上的理論都是有一種社會責任存在,在我的觀念裡面,身為一個保險業務員並不能夠賺大錢,能夠維持基本的生活就不錯了,如果說靠保險業務的推廣能夠賺大錢,基本上我們的保險業務員他就喪失了身為一個保險業務員的社會責任,如果說一切都向錢看,那麼今天其實不應該來從事保險業務。

  有一家經紀公司,他們的業務人員很多都是MDRT,也就是所謂的百萬元桌協會的會員,這個百萬元桌協會基本上就是以我們一年所賺的所得有超過一百萬的人才能夠進入到它的會員,基本上這是一個對業務員非常具有激勵性的組織,但是它的門坎還是以一年能夠賺多少錢來做為評斷,我覺得這種標準非常不正確。有另一家外商公司的做法比較不一樣,除了考核業務人員每個月可以做到多少的業績之外,同時也考核業務人員每月招來多少新的保戶。我覺得這一點非常的好。

因為保險業本來就是一個可以幫助別人的行業,可是為什麼很多人聽到保險業務員就避之唯恐不及,除了本身具有推銷的性質之外,會讓人產生戒心之外,另外,就是纏著會所有的被保險人,利用親情、利用友情去強迫推銷,久而久之就讓一些真正想買保險的人非常的排斥。

  我有一位朋友叫lily,她的姐姐vivian,因為離婚而從事保險的工作,剛開始每個月的收入還不錯,可是在做了半年之後,因為親戚朋友的保險都被拉光了,近而向她的妹妹lily來拉保險。

其實lily之前就買不少的保險,一年大概就花了二十幾萬的保險費,她的保險在我的建議之下大概都有一千萬的保障,而且lily的工作並不是很穩定,一年要繳二十幾萬基本已是很大的上限,甚至於超過我所講的雙十理論,因為她還是想要買一些儲蓄險,所以才會將保費拉高,如果說扣掉儲蓄保險的保費,大概一年的保費10萬元左右,全家四個人都買了保險,在我認為應該是非常足夠了,可是Vivian三不五時來向妹妹來推銷。

  前幾天,lily的先生打電話給我,說他受不了Vivian一再的跟他們推銷,甚至在沒有經過他們的同意之下就幫他們買了一些不必要的保險,一年又要多繳20萬元的保費,加上之前的二十萬,總共是四十萬,把他們家壓得喘不過氣來,但考量Vivian離婚又要自己帶著三個小孩,也沒有解約。

  但後來Vivian自己受不了公司長期的壓力之下,也離開了保險公司,但她的保戶幾乎都是親朋好友,她一旦離開了保險界,怎麼對得起這些支持她的朋友和家人?

  在我剛踏入保險界的時候,我就立定了一個志向;我做保險,絕對不是以賺錢為目的,因為我發覺保險真的是一件很迷人的工作,它不僅可以幫助別人,又可以讓我得到一份蠻穩定的收入,雖然不是很高,但起碼日子可以過。

老實說,還沒有在媒體上曝光之前,年收入不到五、六十萬,進入到電視台之後的收入也沒有高到哪去,頂多也只有一、二年的時間有超過百萬,這跟其它同業的業務員TOP SALES來講收入超過一千萬、二千萬的人相比,簡直是小巫見大巫。

我選擇細水長流的方法
  當時有很多家保險公司來挖角,希望我能夠進到他們公司去幫他們銷售一些保險,可是通通被我捥拒。我不愛錢嗎?我比誰都愛錢,可是我更重視的是,我今天想從事這個保險工作,我不是只想做一年、二年,因為我真的很喜歡這份工作,我想要將它作為我一輩子的工作,我選擇了細水長流的方法。

我相信很多同業的學長都有告訴各位,保險其實做到最後,是靠保戶互相的介紹才能成為我們最大宗的客戶來源,我們試想,今天如果保戶都對我們都敬而遠之,他怎麼可能會幫我們介紹新的客戶?

其實從一開始從事保險工作,我所銷售的保險幾乎都是所謂平民式的保險,也就是保費很低保障卻很高的保險,這些都是一般業務員不想賣的保險。但累積到目前將近一萬多名的保戶,他們不定期的都會幫我介紹其它的保戶,讓我真正能夠做到,我不需要去外面推銷,每個月就會有新的投保客戶來向我購買保險,這是我從事保險十幾年來最感到安慰的地方。

一個保險經紀人一年在保險工作賺到一百萬,其實已經算不錯了,不要太貪心,當時我在從事保險工作的時候,有一個念頭,我們自己在幫人家規劃保險,是不是也要為我們的工作保險一下?如果說按照一般保險公司叫業務員去銷售的這個模式,我相信很多的保險從業人員,他的壽命活不過二年,既然這麼熱愛這份工作,為什麼我們不能夠做得久一點?

既然這麼熱愛我們這份工作,為什麼不能夠讓我們這份偉大的事業傳承到我們的小孩身上?這是我剛開始在做保險所思考的問題,可是回想起來,你們想當保險業務員多久的時間,有把保險事業當成是永久的工作嗎?還是一家換過一家,每天得過且過?然後不到幾年就陣亡了。

  在景氣不好時,各位保險同業在銷售保險尤其困難,業績大幅的下滑,大家都是要靠保險業養家糊口,尤其不到一定的業績時,自己花錢下去買,買到最後連自己的保單一大堆,可能跟所有的保戶一樣,有部份繳不起的就辦理停效、就辦理展期,就辦理其它的一些動作。


所以,我能理解你們批評我的理由,我不會介意。可是我想反問大家:「你們所銷售的東西是不是所有的保戶都認可的?你們所銷售的保費金額是不是每一個家庭所能夠接受的?」

也許你們自己買自己的保險,還有佣金可以賺,可能受到的影響不大,但是我們的保戶呢?一而再、再而三的相信我們,當我們離開了保險界,他們怎麼辦?是不是手機一換就不理人家了?我相信這些都不是大家原始內心所想的事情。

  我以前在保險公司碰到一位主管M先生,也許我的問題跟意見特別的多,當我一直向這位主管反應時,這M先生最後被我逼得沒有辦法,順口講了一句話:「我也沒辦法,公司就這樣規定,我也沒辦法」,就是這句話,讓我看穿了,當我在外面碰到的問題和事情回到公司,但公司主管跟我講:『我也沒辦法』,從那個時候我開始決定做我自己,我要開始按照我自己在書本上所學的理論從事我這份偉大的保險工作。
待續..........

匿名 提到...

接前段

平民保險,造福大眾
幾年下來,我在電視台裡面開講,我寫書分享我對保險的想法,甚至以後我還想拍部關於業務員辛酸史的電影,再在的都按照課本裡面所學的理論來做,其實我終於做到了。

我跟我太太倆個人共同從事保險,一個管內勤,一個管外勤,我們做得很開心,雖然收入並不是很高,夫妻兩個人加起來到目前為止,算一算我們的年收入,包括產險、包括壽險、包括我出書的版稅、包括我電視台的演講和到各個地方去演講的演講費,年收入頂多二百萬元,但我們已經很滿足了,因為這個二百萬對我的家庭來講已經算過得相當不錯,也很感恩每一位保戶的支持,我愈是小心幫每一位保戶設計適合他們的保險。

  有一位電視公司的主管,叫我是「平民保險教主」、「平民保險教父」,其實我蠻喜歡『平民保險』這四個字,因為在我幫所有的保戶規劃的保險,大概一、二萬元可以做到一千萬的保障,所有的保戶都覺得非常的訝異,說怎麼可能,然而事實上卻是如此。

我做保險十多年,差不多在第二年、第三年的時候,就已經沒有再靠推銷的方式來拉保險,幾乎99%都是客戶主動打電話給我,這十幾年下來,我很感激這些保戶幫我介紹更多的保戶。我覺得從事這行工作很有尊嚴,也很開心。

  我曾到一家保險公司裡面去演講,看到這家保險公司的業務人員有很多都是留美回來的碩士、博士,當他們在和我侃侃而談的時候,我發現他們眼神之中充滿了對保險工作的熱愛,讓我非常的感動。

不論是留美回來的碩士也好、博士也好,能夠放下身段來從事保險工作,這背後一定有一個魅力影響著他,如果這個魅力是他那份熱愛生命、助人為本的精神的話,那麼我非常的佩服,可是當我一旦了解這家公司他們所銷售的險種是儲蓄型的保險,是一個高保費低保障的產品時,我對這些留美回來的碩士、博士就起了反感。果然沒有錯,這家公司這麼多的業務員在一年不到的時間,紛紛陣亡。

  前一陣子金融海嘯發生的時候,我還特別去了這家公司再去看了一看,之前我看到的業務員有七成以上通通不見了,當然包括了這些所謂的碩士、博士。其實銷售保險本來就是一個很簡單的事情,保險的理論也是一個非常簡單的理論,不需要靠什麼高學歷才能夠做得到,它要的是一份熱忱、它要的是一份「已所不欲,勿施於人」的理念。

當你自己都買不起這麼高的保險費,我怎麼會去推銷給別人?我的保費自己都負擔不起了,我怎麼還去介紹給別人?保險界的同業們,我知道你們對我的批評非常的多,但是我還按照我的方法來做,我相信總有一天你們會了解我為什麼會是這個樣子。

就好像前一陣子,我跟一個銀行的理專吃飯,他是國內某國立大學財經系畢業的高材生碩士,在外商的銀行裡面當所謂的高級理財專員,做所謂的私人銀行的業務,剛進去的三個月他還跟我侃侃而談說怎麼樣做、賣什麼連動債、賣什麼東西,我沒說什麼,只我送他一本我寫的書,他看完之後打電話給我,說我都亂講,說我一點都不專業,一點都不了解金融的市場,說他現在做得多好,一個月收入十幾、二十萬元。

可是就在上個月,我再打電話給他,他說他離職了。他在電話裡面有告訴我,其實我講的都對,只是當時,他也不曉得,像是被公司下了魔咒一樣,分不清楚是非黑白,可是久而久之,當他的業績無法再向上提昇,當他的保戶和投資戶都紛紛打電話過來罵他、遣責他的時候,他才恍然大悟,可是那個時候已經來不及了,他剛從學校畢業,這種最好的信用也就被他白白的犧牲掉了。

跟親友拉保險,能維持多久?
  我們在從事保險工作,我相信在剛進保險公司的時候,我們的主管都會安排一個密集的訓練課程,不斷催眠你公司的產品有多好,你可以自己花錢來買。其實被公司訓練成自己花錢買第一張保單的人大有人在,可是畢竟我們的收入是有限的,我買不了太多張,公司的主管又會叫你介紹親戚朋友來買這些個產品。他會叫我們立刻把所有認識的朋友電話通通列表,開始跟朋友們展開拉保險大戰。

當我們列出五十個、一百個親朋友好友,也初步地跟他們推銷,如果運氣好的話,這些人也都向我們買了這些產品,可是我們的人際關係畢竟是有限,保險公司又會告訴我們說:「你之前也這麼樣的辛苦努力,現在中斷了很可惜,你可以找三個跟你同樣具有這樣熱忱的年輕人來投入這個行業,也可以從你的親朋好友list出來五十個、一百個人的名單裡面去篩選,找出三個跟你一樣有這樣熱忱的人作為下線,那麼以後下線做的業績也都算到你的,你就可以帶組織,你就可以當主管,你就可以高枕無憂。」

其實這套像是直銷嘛,再講得更難聽一點,這就好像是老鼠會嘛~先叫自己買,再介紹親戚朋友買,代表衝業績,當這兩樣工作都做得差不多了,又叫你找來當下線。這整套的模式在保險界裡面流傳了非常的久,一而再、再而三的重復,到最後;人際關係被壓搾光了,我的錢財也買了很多的保險,我的下線也一一陣亡,接著就輪到我要離開這個產業的時候,誰賺到了錢?公司。而我們賺到了什麼?我不知道。

  其實做保險,如果說按照我的方法,我保証各位,年收入一定可以達到百萬以上,但是我的方法要花將近三年、四年甚至五年的時間來慢慢的累積,因為很簡單嘛,我賣一張儲蓄型的保險、我賣一張投資型的保單,如果是年繳10萬塊錢,這個業務員大概這一個月就可以賺到快30萬元,當然這一個月只要做一件就可以了,可是下個月呢?明年的這個月呢?我是不是每個月都要找一些新的客戶?其實這是蠻辛苦的一件事情。

是不是從保戶立場來做考量
我在推銷保險時,不是用這種速成的方法,賺飽了一筆就跑。相反的,我從保戶的立場出發,告訴我們的客戶,你一年只要繳幾千塊錢就可以擁有最起碼三百萬或五百萬以上的保障,客戶們接受度非常的高,也就是因為如此,它是一個一年期的產品,第二年他繼續續保,我們又有收入,我們不用再去推銷,累積了二年、三年之後,我的收入自然增加,我的保戶自然會幫我介紹保戶,而且我每年領的都是所謂新建的獎金,我辛苦努力個三、四年,為我累積另外一個人生的退休金,這比任何事情、任何工作都還要值得。

各位保險同業人員,你們可以回去細細地思考這個問題,你既然這麼熱愛保險工作,你是要讓它做得久比較重要,還是要讓它能夠在短期內賺到錢比較重要?全世界沒有任何一個工作可以像保險這樣,我只要辛苦個四、五年,我可以賺進我人生另外一個退休金,而且是很穩當的,如果還是按照傳統速成的方法,其實你在一點一點秏盡人際關係。

  親愛的保險界同仁們,我是非常衷心地寫這封信告訴各位,你們可以批評我、可以罵我、可以說我不專業、可以說我都亂講,但是你們靜下心來好好的想一想,還是那句話;你們是想在這個行業走得長、走得久、走得遠,還是只是想要賺到錢而已?

升高發財請走別路
最後我以一句話來奉勸各位,這是我在念軍校的時候,大門口貼的一句話:『貪生怕死,莫入此門,升官發財,請走別路。』重點就是後面這一句,升官發財,請走別路。這條路,並不能夠讓各位賺很多的錢,但是這條路卻能夠讓各位享受另外一種不同的豐富人生,也能夠幫助很多的人,靜下心來,好好想想。

劉鳳和 敬上

綠角 提到...

謝謝匿名朋友提供劉鳳和先生寫的公開信

匿名 提到...

多年前有一本書叫保險騙騙騙,有興趣的可以參考看看,終身險不是不能買,但條件是您身價上億或是開公司有稅額扣抵,否則真的不要買,我有同事買保險一年繳20幾萬,多年後貨幣貶值,那些錢早就不值錢了

提到...

說到底保險觀念不對,到底是誰的錯,政府、業者、業務員、民眾。其實我覺得都有,仔細想想,有哪一個靠獎金及佣金的業務員能夠真正完全的站在民眾的立場,車子、房子、銀行、保險、直銷。尤其當獎金的比例越高。而民眾呢?有哪一位真正的能夠去思考自己的需求,靜下心來努力歸納整理,分析自己擁有的及所需的各項條件,有形的東西就如此麻煩分析了,更何況當分析的東西是無形的?再來,買東西要便宜的心態,我說的是便宜,不是"划算",便宜是不管這東西的價值,不管會給你多大好處,我就是要最便宜。划算、我認為就像是綠角大大的心態,要的是"商品"的透明度根合理性。我認為只要獎金制度存在,民眾不願花時間分析需求,撿便宜心態長存。"商品"能顯現真正價值的一天就不會存在。就算有,也只是程度上的差異。

匿名 提到...

筆誤:
年繳10萬
傭金快5萬
不是30萬
抱歉
抱歉

匿名 提到...

鳳和兄還擔任一「3E青年愛樂交響樂團」的團長
http://www.wretch.cc/blog/threee
,每年定期慈善公演,各位可去該部落格看看,與他通過電話後才知,他每年支持樂團花費近30萬,大家應多多的鼓勵。明年8月又要在新舞台做慈善表演,免費的,多注意詳細時間。還很有水準呢!
賺到錢後,要知回餽

騎虎難下 提到...

幾年前,我在朋友的推薦之下,也買了連結基金的投資型保單,前置費用五年加起來總共160%,我想我那時應該是太相信朋友及有無比大的信心(相信我買的基金長期下來可以讓我獲利超過160%…)
現在,我是繼續投資也不是,不繼續投資也不是,哎~~
如果把那些錢定時定額買0050,也許我已累積不少的財富

綠角 提到...

謝謝林先生的分享

買了投資型保單
很多人就像騎虎難下先生吧

匿名 提到...

我想大家也別太苛責那些業務員吧,他們本身也是身負很大的壓力.我覺得最該被譴責的應該是保險公司背後的大財團.沒有他們唯利是圖的經營策略,也不會把保險業搞得聲名狼藉.

笑哈哈 提到...

等了許久,
真的非常開心綠角大哥開始注意到保險這塊而發表您的看法,
台灣目前對這塊的關念真的非常缺乏,
網路上也充滿了似是而非的論點,
只可惜我之前疑惑時,
沒找到如此符合邏輯又舉証明確的文章。

其實小弟對綠角大哥的blog關注已久,
直到您出書才知道您的正職,

我知道綠角大哥推崇指數投資的其中之一個原因就是認為我們應該專注於本業,
但想必您的本業一定是非常忙碌的,
而以您文章的品質,其中所有的引據都要花很多時間找尋及整理,
每篇文應該要秏上幾個小時才能完成。

小弟有試過寫一些分析(單純自我知識管理用)
常發現統計資料取得,其實非常不易(可能也是方法錯誤..)

可否跟您請教一下,

1. 在時間管理上,您如何調配您的工作,財產知識學習以及文章撰寫。

2. 統計資料來源的找尋,
ex. 本文中 「人壽保險歷年有效契約平均保額」出處為
http://teller.myweb.hinet.net/PDF1060_2006.pdf
我自已試著google一下,沒有找到相關資料,
不曉得您是如何挖到這個資料的呢?
絕對不是質疑資料來源,
只是想向您學習任何論點都引之有據的精神而已。

不好意思,
寫了和財經無關的回應。

綠角 提到...

匿名
沒錯啊
其實背後才是真正的大黑手

笑哈哈

第一個問題可能需要寫一萬字才能回答
而且與部落格主題無關
容我忽略

第二個問題嘛
去找 你就會看到

Pureheart 提到...

保險公司的AG幾乎不斷接受銷售訓練,至於專業在基本證照考試課程之後就很少了.所以說服客戶才是工作,勉強和不實說明幾乎是一般大眾對業務人員的印象了.

Pureheart 提到...

對了,寫書發表和實際作為是一致的嗎?不妨找它們的的業務員試試,結果應該非常有趣.

綠角 提到...

謝謝Pureheart的分享

匿名 提到...

引用---對了,寫書發表和實際作為是一致的嗎?不妨找它們的的業務員試試,結果應該非常有趣.

這個真的太有道理了,我是業內人,我的小淺見
保險公司定義業務員為  sales
業務員自己定義為     ?
客戶定義業務員為     ?

這三個變數互相影響,唯一確定的是保險公司自己對於業務員的定位.定位明確,制度也會跟著來.
我曾想過,為何公司考核只算首年度業績,不算保單繼續率,保護滿意度之類標準.

我的結論是,這個金融市場當權者,制定了這個遊戲規則,在裡面的人就得照著玩.記得雙卡風暴,銀行難道不懂風險控管,只是我若是分行經理,今年我業績比人家差,我就會被殺頭,誰管你兩年後的呆帳?所謂制度殺人就是這樣.

所以大多數的業務員,在執行的時候,冥冥之中就照著這個軌道走了.制度是會牽引人的.除非你真的很屌,用自己的方法(定位)找到符合你自己的客層.而這個過程中,你要熬過同事異樣眼光,公司常常有的考核,自創行銷方式的不熟悉與大量時間.這不是成功軌跡,這是開創性的冒險軌跡.要自己走出來,才屌..不然一旦陣亡.客戶不諒解你,同事覺得你想太多.偷懶.自己懷疑自己做得到底對不對.......本來賣無形商品就很難,又挑難中之難的路來走,以人的角度來看.真的很難要求每個業務員有這樣的覺醒. 反而,有時候只能折衷再折衷,有時候搞得連初衷都折掉了還不知道.

所以有人出書,寫出他平民保險的成功之路.我高興之餘更希望他能詳細的記錄他是如何做到的.後面的配套措施是如何,試想10000個客戶,該如何服務?這樣品質是如何控制.在過程中如何跟客戶說明,讓他願意照著這個與大眾相反的概念買保單.我的實務經驗,真的不是這樣.可能是我賣觀念的能力差,也可能是消費者的客觀條件還沒到.有人稱達到這能力,我當然希望得到絕招,利益眾人.也解救自己.但我也同時抱持懷疑,業務包裝無所不有.這會不會又是另一個包裝?

綠角大 您對消費者著手,傳送知識讓消費者提升.這是改變遊戲規則的好方法.這原來是該保險公司做的事情,卻因沒有誘因而沒做.
在客戶提升轉變的過程之中,業務員還是要找到利潤與良知之間的平衡.給予客戶理財觀念的同時,也取得服務的代價(保單成交).這中間的磨合,我吃很多苦頭.這又是有理想業務員不足為外人道的甘苦~

順道一提,會到這類園地瀏覽充滿說理與數字的消費者比率有多高?對於複雜的東西,消費者懶得學習往往也是市場現象建立的因素之一.所以客觀來說,消費者自強也是很重要的.

有好的消費者.好的業務員才能得到良善回應(至少不用那麼累),好的業務員經營到好的市場,保險公司自然會聽聽這個族群的聲音,進而調整公司的整體制度.這是一個良性循環,但是任何一個環節要啟動都有很大困難,不是說責任在消費者OR誰身上,是每個單位都有他高貴的責任.

 

匿名 提到...

這是個自由的社會
選擇怎樣的職業是每個人的權利
昨天有一則社會新聞
犯罪集團利用報紙分類廣告應徵同夥.
也還真的有人應徵共同參與了.

其實劉先生所推廣的觀念,我在高中畢業後--10幾年前--要買保險時就在其他書本看過了.
但我向一位媽媽的好朋友買的保險,卻不是這麼一回事,為什麼,因為資訊的不對稱,以及對他的信任感,致使買了非我規劃中的保單,一年即解約,損失了一個半月的薪水.慘
後來那個人也因為保險問題,和媽媽閙翻了.

所以,買到不對的保險,真是消費者的觀念不對嗎?
我看,還是業務員把道義放兩旁,利字擺中間的情況居多吧.

Jack 提到...

前面匿名說的:用自己的方法(定位)找到符合你自己的客層.而這個過程中,你要熬過同事異樣眼光,公司常常有的考核,...有時候搞得連初衷都折掉了還不知道.
================
好像就是我的寫照(相似度很高),還好我已經站穩腳步也已經有很多好的經驗值,也擺脫金融怪獸的掌控,加油!希望你也能早日找到成功大道.也歡迎有空到我的格子
交流

綠角 提到...

去順從所謂的制度與規則
然後說自己便沒有責任
是一種一廂情願罷了

紐倫堡大審時
集中營劊子手
絕對不是一句
"當時納粹德國制度就是這樣,我聽命行事而已."
就可以脫罪

明知道有問題
還去做
就是共犯系統的一環

匿名 提到...

引用--
去順從所謂的制度與規則
然後說自己便沒有責任
是一種一廂情願罷了
---------------------
業務端當然有責任,文末我已有提
發文非為了卸責.是為呈現我所見所思

綠角大 我很尊敬您的奉獻,實際上我受你啟發很多.但我還是很冒昧地詢問一下,你上篇回文是對
我這篇--
這個真的太有道理了,我是業內人,我的小淺見
保險公司定義業務員為  sales

所回嗎?如果是的話,那一定是我的文字沒法表達我的想法.因為我在文字中不是要透露那樣的思想.這也不是我要談的主軸.可否給這篇文章別方面的指教.感謝~

voltaire1232000 提到...

另外一種共犯就像愛因斯坦講的, 整體的德國選舉人也有責任. 二次世界大戰結束以後,愛因斯坦發表文章譴責希特勒,可是也譴責了整個的德國人,說希特勒能做這麼多恐怖的事情,殺掉了六百萬的猶太人,這難道是他一個人的責任嗎?你們當年一票一票,一票一票選出他的人,這些對希特勒這樣子效忠的人,吶喊的人,你們沒有責任嗎?所以你們每一個德國的成年人,你們都有責任.

二次大戰後, 英美聯軍想在德國找沒跟納粹合作過, 並且有聲望的人來領導德國, 找來找去只找到一位艾德諾, 其他有頭有臉的人物都跟希特勒合作過. 艾德諾本人之前當過柯隆市長, 全德國上上下下也只有他敢公開反對希特勒和納粹, 從他1943年坐牢開始, 一直坐到1945年才被釋放, 整整倒了12年楣才揚眉吐氣(他太老了, 納粹根本不放他在眼裡, 所以沒殺他), 收拾希特勒和納粹的爛帳.

跟保險無關, 但是大家何不想想, 台灣保險業今天是這副德性, 怎麼來的? 難道不是全體保險人創造出來的後果嗎? 所以, 去買也代表你們認同這種體制, 這就是整體創造出來的後果!

voltaire1232000 提到...

這個是艾德諾在wiki的簡介

http://zh.wikipedia.org/wiki/%E5%BA%B7%E6%8B%89%E5%BE%B7%C2%B7%E9%98%BF%E7%99%BB%E7%BA%B3

voltaire1232000 提到...

一個數字寫錯了, 從他1934年坐牢開始.

我覺得有一件事很重要, 身為個人你覺得這個制度不合理而整體的行為又沒辦法改變, 那麼最好的方式還是消極的抵抗, 最起碼是不合作主義.

艾德諾是因為太老了, 納粹以為他沒用, 早晚會死, 沒想到他可以一直活, 活得比納粹還久, 假如他夠年輕, 根本活不到1945年.

現在的情況也許跟10年以前網路不發達不太一樣, 現在藉由網路大家的資訊更能快速流通, 但是能夠流通到什麼程度, 也很難說.

綠角 提到...

voltaire說的沒錯
全體參與者都有責任
所以每個人的選擇都很重要
不論是投資還是保險

匿名 提到...

剛剛看到的新聞, 警訊!!

http://tw.stock.yahoo.com/news_content/url/d/a/111124/2/2w4tp.html

99年每人在人身保險的平均保費支出甚至高達99855元,顯示消費者花在購買個人壽險的金額越來越高。但是,個人壽險新契約的平均保額卻從96年的99萬元一路下滑,統計99年壽險新契約平均保額僅65萬元

綠角 提到...

感謝匿名先生的分享

匿名 提到...

綠角大哥您好

常上您的部落格學習,也不斷有新的收穫,感謝您在財經及保險這方面的付出,希望今後還能持續向您學習。

不知道能否請您分享財經及保險相關知識和資訊的來源,不限網路或書籍及各大媒體形式。

由於小弟未來即將踏入保險業,一方面也對投資理財有興趣,而主要是小弟實在才學疏淺,所以很需要充電。然而市面上流通的並不全然都是可靠合理的東西,所以懇請您的幫忙。

若造成您的不便,請包含。

綠角 提到...

您可以參考綠角中文書局中的書目
裡面有很多非常有用的投資書籍