名實不符的理財顧問(Financial Consultants that DO NOT Consult)

不少金融從業人員的名片上都寫著”顧問”兩字。似乎他們是一個可以解決客戶問題的專業人士。

但他們從不問客戶有什麼理財上的問題、想要達成什麼財務目標,卻可以源源不絕的為客戶推薦一個又一個金融產品,可以是基金、特定證券、儲蓄險,其它保單等等。

這不是很奇怪的事嗎?

解決客戶問題的專業人士,跟顧客接觸的第一步,就是先定義問題與目標。

譬如去看醫師,一定是先講症狀。譬如去找律師,一定先說現在你遇到什麼法律問題。

目標定下來,才有合宜的應對策略。

專業人士提供的服務價值,就在於Know-How。他知道接下來要怎麼做,他看過書也有實際經驗,知道怎樣處理會有比較好的結果。

我們雇用這些專業人士幫助我們處理人生中的各種問題。

這些不用知道客戶目標,就可以做出建議的”理財顧問”,就好像你在醫師對面坐下來,連口都還沒有開,自己的症狀一個字都沒講,醫師已經診斷好了,”你得了肺炎!”

真是鐵口直斷啊!

假如你真的遇到這樣的情形,你一定會開始懷疑你遇到的是算命郎中還是醫師,你也一定會開始懷疑這個診斷的正確性。

但為什麼很多理財顧問這種建議模式,很少有一般民眾覺得奇怪,甚至很容易就接受他們推薦的產品呢?

原因無它,就出在,很多投資人或保戶,連自己投資或保險的目的,也弄不清楚。

譬如投資人:

“我的目標是資產成長。” 這不是目標。

“我的目標是在20年,累積達到1000萬的退休資產。” 這是目標。

譬如保戶:

“我的目標是要分散風險。” 這不是目標。

“我的目標是要假如我萬一過世,保險金可以讓家人補足因為失去我所造成的收入短減。” 這是目標。

陳述明確,才是目標。

假如客戶連自己的目標都搞不清楚,財務顧問首要工作,就是要幫客戶釐清。而不是利用客戶的無知,說”你想要資產增值,投資賺錢?我這裡剛好有個熱門產業基金,熱門地區基金,要不要考慮一下啊?”

或是說”你想要分散風險,我這裡有張儲蓄險,利率不錯喔。快要賣完了,要不要買呢?”

這種利用客戶的無知所做的建議,不叫顧問的專業解答,叫業務員的推銷話術。

金融從業人員不必自貶身價。

業界,的確是賣愈多東西收入愈高。但不要為了金錢,就貶低自己只做推銷的工作,不做顧問。

投資人也要小心。

你會相信一個連症狀都不必問,就可以下診斷的醫師嗎?

那你又為什麼會相信那種連你的狀況都不知道,就可以跟你推薦一堆東西的”理財顧問”呢?


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