產品銷售員與工具介紹員(Salesman and Instructor)

一個金融工具,不論是基金、ETF還是保單,假如就只有這個物件和它的說明書的存在,卻沒有任何人為其引介的話,那麼這些工具與使用者之間必然存在一條鴻溝,惟有有時間也有能力自行研究的投資人與保戶,才能瞭解這些工具,並充份利用它們。

但這些工具說明者的存在,不代表他們都存著好心,想為投資人找到順手好用的工具。有的人,是以自身利益為優先考量。他介紹金融工具,想的是自己賺多賺少。這種人是產品銷售員。而有的人,是以使用者為出發點,想說這個工具給這位客戶使用合不合適。這種人則是工具介紹員。兩者因為目的不同,所以在行為上有許多差異。

銷售員介紹的產品,以可以為自己帶來最高收入者為優先考量。工具介紹員則不優先考慮收入,而以客戶合適性為優先考量。

產品銷售員希望客戶不停賣出舊有的產品,買進新的產品,以便在一進一出之間,再次獲取利潤。工具介紹員不會這麼做。

產品銷售員在賣出產品後,對客戶的態度便由積極進取變為怠惰懶散。產品銷售員只服務想買進新產品的客戶,工具介紹員不會這樣做。在使用工具的期間有任何相關問題,工具介紹員仍都熱心的提供解答。

產品銷售員的績效考量重點在於成交量,在於賣了多少東西。工具介紹員的績效重點,則在於產品是否符合客戶屬性。

產品銷售員以美麗詞藻掩飾產品的缺點,或甚至避而不提,將客戶蒙在鼓裡。工具介紹員則開誠布公,好壞都講。

當客戶因使用不合適的工具而蒙受損失時(損失可能是潛在的,客戶本身沒有察覺),產品銷售員不以為意,仍開心花用推銷所得佣金。工具介紹員則深以為恥,並引為借鏡。

根據以上標準,投資大眾平常遇到的是產品銷售員還是工具介紹員呢?

最後一點,我很不願意寫的分別:

產品銷售員充斥市面,不少為自己帶來龐大財富。工具介紹員屈指可數,常是勉強過活。


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9 comments:

上升の太陽 提到...

<-=工具銷售員

翔翊 提到...

各行各業皆是如此
醫生也有只為收入及名利
不顧病人的感受及病痛
這不過只是每一個人自己的選擇
他會為他有選的付出代價
平靜看待

Arthur 提到...

自己曾經在壽險公司擔任過半年多的"工具介紹員", , 基於個人價值觀......, 後來轉行了。

voltaire1232000 提到...

我也要很悲慘的說, 這個社會上有頭有臉的大部分都不是什麼好東西, 他們之中的絕大部分靠著偷拐搶騙贏得財富和社會地位然後受到大眾矚目.

綠角 提到...

謝謝各位讀者分享的寶貴意見

提到...

其實我只是想到,哪一個產業只需要工具介紹員,而不要銷售員,而介紹員的工作效率評估又如何來衡量呢?銷售員的不顧客戶是一定的嗎?世界上真的這麼容易就可區分成這兩者工作型態嗎?而世上就只有這兩種型態而沒有模糊空間嗎?非黑即是白,應該不是我所存在的世界吧!

綠角 提到...

謝謝分享
不過你怎樣看你存在的世界跟我沒有關係

但是我和許許多多的投資朋友
假如看不清許多金融業者其實根本只是銷售員
那就跟我們的財務健康很有關係

匿名 提到...

VIC:老鄧 黑貓白貓 能捉老鼠的就是好貓

金控老闆:介紹員銷售員 能賣的就是好咖

綠角 提到...

的確常是這樣