財富管理，賺什麼?
金融業者為投資大眾提供理財服務，不管是買賣股票、基金，連動債等等，一般來說，可以有三種收入來源。分別是佣金(Commissions)、資產管理費(Asset-based fees)和平準式收費(Flat fees)。
佣金通常以成交金額的百分比來計算。譬如，向銀行買股票型基金，收1%手續費，在券商買賣股票收的手續費，這些就是佣金。這種以成交金額的百分之多少計收的費用，就是佣金。
資產管理費是以客戶委由金融業者管理的資產總額來計算的。一個明顯的例子，就是透過銀行買基金時的信託管理費。譬如某人透過A銀行，買了100萬的基金。信託管理費一年收0.2%，相當於每年要付出2000塊的費用。這種以投資總額的百分比計算的，就是資產管理費。
不過台灣的銀行在收信託管理費這種資產管理費用時，是用原始投資金額計算的。在其他國家，這種資產管理費用，常以投資的現值來計算。
平準式收費在台灣很少見。它有多種收費方式。最常見的兩種是鐘點費(Hourly billing)和顧問費(Retainers)。我們可以這樣舉例。譬如，你跟理財專員就你的財務狀況進行諮詢和會談，每談一個小時，就收1000塊。這樣的鐘點費，就是平準式收費的一種。譬如，你找理財專員，談今年的報稅規劃，這一整個規劃，收你5000塊，這種顧問費，也是平準式收費的一種。
金融機構提供服務，理財規劃人員為客戶提供建議，也是要為自己賺錢。為服務而付錢，是理所當然。而這三種收費方式下，會讓理財規劃人員形成怎樣的動機。對於投資人，是值得深入瞭解的。
先看佣金這種收費方式。它常被詬病的一點是，佣金會讓理財規劃人員與客戶之間產生利益衝突。以成交總金額的百分比來計算的營收，會讓理財規劃人員的重點擺在”成交”兩個字上。兩個投資產品，一個可以有成交金額5%的收入，一個只有1%，理財規劃人員會把目光放在5%這個數字上。而成交，和5%佣金的產品，真的是客戶的首選嗎?
不過，一個以佣金來收費的理財規劃人員，假如他有遠見，真的想要在金融業為大眾提供良好的服務的話。他會把顧客的需求放在前頭。一個被照顧好的顧客，會帶來更多的顧客。他雖然犧牲了短期的利益，但換得的是日後更大的收益。被推薦不符合需求的金融產品，顧客總有一天會發現的。這樣的理財規劃人員犧牲的不只是自己的信譽，也賠上社會大眾對金融業的觀感。
因為佣金所隱含的利益衝突，有些人較為贊成和偏好資產管理費和平準式收費這兩種收費方式。
資產管理費在國外常以被管理的資產總值來計算的。譬如某個理財規劃人員替顧客管理100萬的資產，每年收1%的費用，那麼就可以從中獲得1萬的收入。假如明年這筆資產成長到150萬。那麼，他就可以有1萬5千的收入。表面看起來，這樣的收費方式，讓顧客與理財規劃人員目標一致。資產成長愈多，顧客愈高興，理財規劃人員也有愈多收入。但是，這其中仍有利益衝突。
因為以被管理的資產總值來計算收入，所以理財規劃人員會希望管理較多的資產。譬如有某個顧客，有500萬正被理財規劃人員管理，投資中。而其實，他想要買房子。他想把這500萬拿出很大一塊，來做房屋的頭期款。你覺得他的理財規劃人員會怎樣評估這個購屋決策呢?又是考驗人心的時刻。
所以，資產管理費這種收費方式，還是有遇到利益衝突的時候。
台灣銀行對基金收取的信託管理費，就是一種資產管理費。它以原始投資金額計收。這樣雖然客戶賠錢時，還是要付一樣多的信託管理費。但銀行也放棄在客戶賺錢時，多收費用的機會。就這方面來說，我覺得相當公平。但是，一個基金投資，不僅對客戶收取佣金，還收取資產管理費，我覺得是一頭牛扒兩層皮的作法。
最後是平準式收費，不管收的是鐘點費還是單一計畫費用，這種費用是對理財專業的肯定。理財規劃人員收這筆錢，完全就是為了他的建議和規劃。表面上來看，這樣的收費方式是最不容易有利益衝突的。
不過這種平準式收費有種問題，就是怠惰。譬如談一個小時可以收客戶1000塊，理財規劃人員會不會想慢慢談，拖一點時間才說到重點。一個稅務規劃收5000，理財規劃人員會想做到及格就好，還是做到最好。這就是平準式收費的弱點。
這種收費方式在台灣仍很少見，我期待它的出現，因為它等於是肯定理財規劃的專業，也給了投資人更多的選擇。
瞭解三種收費方式的潛在弱點，可以讓投資人知道面對的是被怎樣動機驅使的金融人員，也可以讓投資的思考更加完備。
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7 comments:
感謝分析如此透徹
Commissions : 之前吃過虧 拒絕往來
Asset-based fees : 我有提過相似問題 理財規劃人員只能無奈聳聳肩膀
但我個人認為採用此方式必須
1 你的資產在理財規劃人員的custom base 要有一定份量或讓他認為你很有潛力
2 提升自己理財知識及判斷能力
這樣才儘可能避掉利益衝突的場面
Flat fees : 還未試過
感謝Jeffery的經驗分享
您對asset-based fee的見解也相當深入
您好
就平準式的收費的缺點而言，以我在律師事務所工作的經驗發現到，如果是在資訊提供者願意透明化的提供他的決策過程與相關依據，其實這種怠惰是很容避免的，例如說，我會要求自己是前收集完整資訊，在完整消化完客戶的資料之後，做出書面的案情評估，面談時絕對不會陷入漫談或是無止境的資訊再收集過程。因此我也是很期待理財顧問的普及化，可以帶來跟多樣的選擇
感謝Blaw寶貴的經驗分享
簡單的說，就是無論賺不賺錢他們都賺你的錢，穩賺的不是你，是他們。
冒99%的風險拿一部分的錢，他們冒一點點的險，拿多一點點的錢。
若不去學如何運用錢賺錢，最終辛苦賺來的錢就會流到別人的口袋中！
說來好笑
就是想要以錢賺錢的念頭
會讓自己的錢流到別人口袋
有時候碰到好的理專就像碰到好的伴侶一樣的需要時間去經營。一旦碰到一個不夠為你著想的理專，可能好一陣子都無法平衡心裡的難過和對這樣的理專的信任度。所以需要時間去磨合。有時候，我也會向自己欣賞的理專學習他的想法。感嘆因為專業不同，所以需要多方學習。
有一次看到年輕的理專在金融風暴那段時間的興起念頭--還是買房子好，那時候，會驚覺是否理專都拿我們的錢做練習？古式的理財觀念是否至今仍受用無窮？
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