綠角財經筆記: 競價談判學(Negotiauctions)讀後感---議價攻防戰

競價談判學(Negotiauctions)讀後感---議價攻防戰

我們一般講到拍賣，就會想到一個主持人在台上，底下有許多買家，出價愈來愈高的場景。

這其實只是一種拍賣的模式，叫英式拍賣。原理是藉由買方之間的競爭，把價格拉高。

還有一種拍賣模式叫荷蘭式拍賣，其出價是由高往低走。之所以名叫荷蘭式拍賣，是因為這個方法常用來批售花卉。當花商看著價格一路下滑，他要決定是否要再等一下，他可以以更低的價格買進，獲取更大的利潤，但同時又要擔心競爭對手會不會早他一步，先把整批花買下了。這個拍賣方法也同樣利用了參與者的心理。

競價世界中有一個名詞叫”贏家的詛咒”(Winner’s curse)，意思是得標者雖然買到了，但他的出價遠超過這個物件的真實價值。成功買到了，但實際上是虧。

書中也指出處理這個問題的方針，那就是自問，假如知道其他買家的出價都比自己的出價要低，你會覺得怎樣呢?

假如你覺得不太自在，覺得自己很可能出價太高，那麼你應該降低出價。

假如你覺得很ok，你知道以這樣的價格買下，是很合理的。對於這個標的的價格判斷，你確定自己比其他人多知道一些，有更大的優勢。這樣你就可以自在出價。

重點在於”比較”優勢。想要出價買進的人，每個買家或多或少都對標的有些瞭解，你如何能確定自己比較有優勢呢?重點不在於你有沒有做功課，而在於你有沒有比其他人強。

在金融市場也是一樣的道理。買進或賣出一張證券，這個動作是否有優勢，不在於這位投資人有沒有做功課，而是在於他有沒有比其他人多知道一些事情。許多人拿著大家都知道的線圖，大家都知道的利多或利空消息在做股票，是一種非常不利，自以為有做功課就該有所得的心態。

許多鼓勵在投資時多做功課的講法，也根本沒有提到相對優勢這點。講得好像多一分努力就會多一分收穫一樣。這是很天真的想法。

我們甚至可以更進一步的說，在金融市場，方向不對的努力，會適得其反。愈努力，就是愈浪費自己的精力、資本與時間。

書中有提到一個有趣的例子。一家銀行意圖要出售旗下某一部門。謠傳有幾個願意出價者。但事實上只有一個買家實際前來接洽。

銀行要開放資料室給買家做盡職調查(Due diligence)。這個買家跟銀行約時間使用資料室時，銀行方面故意跟買家說，某時段已經有人約了，讓這個唯一買家以為還有其它出價者。這個買家到了資料室時，看到垃圾桶中一堆外帶餐盒，以為是前一個買家團隊留下的。實際上，這全都是銀行的安排。讓唯一出價者有危機感，以得到較好的出價。

這種議價謀略相當常見。

在買房子時，房仲常跟買家講，有其他人也很中意，也在出價。這就會給買家帶來直接壓力。

但就像之前銀行部門買家的事件。我們要想一下，是真的有其它出價者，還是是賣方擺出的玄虛。

買家也可以擺出，我不買這個，還有其它可買的態度。這就會帶給賣方壓力。也就是為什麼在攤販殺價，往往在最後轉頭走人的瞬間，在買家明確表達出要去其它地方買的意圖時，賣方終於把價格降下了。

這本書對於各種拍賣的形態與議價的過程都有詳細的解釋。

在金融市場，我們有個具流動性的集中交易所。我們不需要議價，就可以買進或賣出證券。

但生活中有許多時候，我們必需進行議價。這時，這本書就會有派得上用場的機會。