競價談判學(Negotiauctions)讀後感---拍賣與談判
在攤販買東西時殺價，買賣房子時議價，買汽車時要配件談價格等，議價是日常生活的一部分，但我們很少看到有人系統的研究這個過程。這本書有意思的地方就在於，它深入討論到底買賣者是如何達成雙方都同意的價格。在這個過程中，我們如何創造對自己有利的態勢。
書的導言有很清楚的解釋。一般在出售資產時，有兩種主流模式，一是拍賣，一是談判。
拍賣是一個賣家面對多個買家。主要的競爭壓力存在於想要得手的買家之間。
談判則是一個賣家面對一個買家。主要的壓力在於買賣雙方的你來我往。
Discovery有個節目叫”倉儲挖寶王”，就是典型的例子。節目中的兩位主角在買下某個倉庫時，使用的是拍賣的方法。他們在賣出倉庫中的舊貨時，則是和買家一對一談判。
拍賣英文叫Auction。談判英文叫Negotiation。
本書作者認為，還有許許多多的狀況，買賣雙方是同時處在拍賣與談判的狀況中。典型狀況就是有一棟房屋要出售，同時有多個有興趣的買家。這些潛在買家不僅要跟屋主議得一個滿意的價格，同時也要面對其它買家的競爭。這種狀況就是競價談判，英文叫Negotiauction，就是本書的主題。
書在導言中，就以CWA這家電信公司的標售為例。當賣家預期有一億兩千萬美元的價格，卻面臨多個買家中最高出價只有六千萬美金的困境。第一章則提到NBC與另外兩家電視網業者，CBS與ABC競爭熱門電視影集。這些有趣的故事，成為作者說明道理的主軸。
參與出價者要先瞭解自己的替代方案，也就是BATNA(Best alternative to a negotiated agreement)。假如未能達成交易時，自己的替代方案為何。
許多買家會陷入一種非要不可的窘境，覺得非要這個物件不可，就是因為不知道自己的替代方案。
買房子時，從覺得這物件個不錯，到變成就是要買到的心態，往往就是因為沒想到還有其它替代方案，而這個不錯的物件愈看愈喜歡。就如同知名的黑心系列作者Sway所說，沒有非買不可的房屋。這句就是提醒買方，還有許多替代房屋等著你呢。
假如不知道自己的替代方案，沒有退路，一直往前衝，在價格方面就容易為對方所宰制。
除了自己的替代方案，也要想一下賣家與其它買家的替代方案。假如他們沒有成交，他們有什麼選擇?可以想到這點，會對這筆交易有更深入的瞭解。
還有一個ZOPA，就Zone of possible agreement，可能同意的範圍。其實在這些談判中，最後的合約往往不會讓雙方都覺得非常快樂，兩邊都會做出一些讓步。這點在“師父”書中也要提到。做生意不太可能讓你做到非常爽快，做出一些讓步常是達到合約的必經過程。
對於ZOPA的掌握程度，也決定了要不要當第一個先出價的人。先丟出來的一個價格有定錨作用，譬如我們看到許多房屋廣告上的價格，它就會讓人有先入為主的概念。但假如買方本身對於可能成交價範圍有所掌握的話，他就不易受到這個第一出價的影響。
價格談判過程中，還可以談到一些非價格的面向。譬如往後的服務，或是合作關係等。這些非價格面向的議定，要靠談判才有辦法。拍賣只有價格的升降，無法觸及這個面向。但拍賣的好處是速度快，談判一般較為曠日費時。書中對於怎樣的情況應採用談判，什麼狀況應該拍賣，有很好的說明。
我自己剛接觸債券時，對於美國政府以拍賣方式出售公債，從未細想過原因，總覺得本來就是這樣。看了書中的解釋，有種”原來如此”的感覺。2008美國財政部在金融危機時期，想用反向拍賣處理銀行的問題資產，卻是難以施展，適得其反。其中緣由在書中也有詳細解釋。
待續…
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4 comments:
幫忙訂正幾個typos ^^
1.『這種狀況就是競價談判，英文叫Nagotiauction，就是本書的主題。』
這裡的Nagotiauction應該是Negotiauction
2.『但假如買方本身對於可能成交價範圍所所掌握的話，他就不易受到這個第一出價的影響。』
這裡的『所所掌握』應該是『有所掌握』
想到第一次買房子，被牽著鼻子走的往事...好像只有這個標的，而我又非買不可...
感謝阿呆的幫忙
謝謝~
謝謝bigheadceo的分享
應是很多人的共同經驗
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