老千騙局(Liar’s Poker)讀後感---菜鳥業者的推銷生涯


作者後來被調去倫敦分公司,和一些潛在客戶接觸,談債券交易。作者某次回到公司時,聽到交易員說AT&T公司債是好標的,所以就推薦客戶買進。結果客戶買進之後就虧錢。作者才發現自己是被交易員利用了。交易員根本是想出脫這些公司債。他與他的客戶,就是出貨對象。受害客戶每次打電話與作者聯絡,就是在訴苦與抱怨,讓作者承受很大的心理壓力。

當作者感到不平時,交易員卻提醒他,到底是在為誰工作。賣出這筆債券,雖然客戶虧了,但公司躲掉了持有這些債券的虧損。

書中還有一個故事,就是所羅門自己持有Texaco公司債。在Texaco瀕臨破產時,這些債券變成燙手山芋,成為”優先券”,就是優先要賣給客戶的證券。原來金融機構迫不急待,跟我們客戶說,再不快買就會錯失的機會,竟然是這樣的東西。金融機構眼中的”優先”與強力推銷的項目,完全是以自己,而非客戶為首要考量。

這些故事,直指金融業與客戶間的利益衝突。有時,或者說大多時候,客戶以為金融業者是替自己著想,以為業者拿出這些東西來賣,是為了照顧客戶,讓客戶得到某些好處。基金與投資產品中的”高收益”、”穩定配息”、”本金保證”等說詞,很容易讓客戶有這樣的想法。其實,業者只想從賣出這些東西中得到某些好處。賣產品的佣金與回扣,或是賣出這些東西的風險轉移才是業者的重點。他們想的,其實是從客戶身上撈點好處。

更糟的是,他們可以演得很像。或者,根本不是演的。在你對面的,直接跟你接觸的業者,可能就像當年被派到倫敦的作者一樣,金融菜鳥,一臉青澀,也想要替客戶著想。但卻沒想到,公司內部交待下來的”獲利機會”,卻是賠錢陷阱。

金融業者需要這樣的業務人才幫忙推銷。當這些業務人員,發現自己根本不是在幫客戶,而是在殘害客戶時,受不了自身良心譴責的人,就會選擇離開。唯有衷心相信,自己的唯一主人是公司,所得全都是公司所給的人,才能厚顏的存活下來。

不論是稚嫩的菜鳥與油條的老手,他們都為公司工作,不為客戶工作。

這樣一個以剝削客戶為主的商業模式,根本就是殺雞取卵。但現在很多業者,仍在不斷的重覆剝削客戶的營運方法。這個業務人員做不下去了,就招一批新的進來。這些客戶”開發”完了,就換另一個目標客群。這種短視近利的營業模式,一定會替自己帶來惡果。

除非,目標客群不知道自己被利用了。

很糟糕的是,以台灣有1010支有佣境外基金,0支免佣境外基金的狀況,以及投保率超過100%,保額卻明顯不足的情形,但卻沒有很多客戶在意。客人不知道自己被剝削,很可能就是現在的狀況。

從80年代到現在,每筆交易,太常都是無知的一方被利用。



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4 comments:

elitie 提到...

喜歡這本的話, 也可以看看andy kessler的 Wall street meat.

主要是講他當初在2000泡沫之前當分析師看大家一起吹網通泡泡的感覺.

Mr.K 提到...

最近在閱讀"窮查理的普通常識"這本書,作者Charlies T.Munger是巴菲特的合夥人
書中提到一個很有趣的例子:要如何讓產品漲價後還能賣得更多?
Munger共列出4種答案,其中一個他最不認同的方式卻非常有效:提高價格,把額外的收入以非法或不道德的方式來促進銷售,例如,開放式基金的銷售回扣...

綠角 提到...

謝謝Elitie的分享

綠角 提到...

Mr. K說得很有意思

一般市面上的東西
譬如同樣一罐可口可樂
某個銷售通路訂價愈貴 就會愈難賣

但基金不一樣
把基金加上佣金 經理費分成等高額費用
銷售通路就會幫你努力的賣
貴 不見得難賣

投資人接受這種高費用大多出於兩個原因
一是不知道小小的一兩趴 其實是很嚴重的費用負擔
貳是對投資的預期報酬 估算太高

而這兩者都是不對的投資立足點