黑心房仲的告白讀後感---步步留意的議價過程

這本書是由房產專家Sway所寫。全書分為兩大部分。Part I，作者以第一人稱的口吻，假想自己是個房仲業者，講述仲介過程中的”各式套路”。Part II，則是以一個看屋老手的角度，帶領讀者瞭解看屋的箇中要訣。

買屋、賣屋，都不是件簡單的事。除了房子本身的問題之外，最大的癥結，就在於買賣家往往都還要與中介者，也就是房仲業者周旋。

書中提到許多與房仲往來的關鍵技巧與心態，與投資的要訣頗有相似之處。

第一個重點就是知道自己要什麼。

Sway把這叫做海鮮店理論。就像你到了海鮮店，假如你不知道自己要什麼，那麼就等老闆娘出清貨色給你了。假如你知道自己要什麼，就指著水族箱說，我要這，我要那，乾脆明白，你會買到自己要的東西。

同樣的，假如買屋前你沒有想好到底自己要的是什麼東西。那麼就等著房仲業者一一介紹吧。好心的，或許真會替你找到好屋。但假如不是那麼好心的，你不一定會買到你要的東西，但一定會買到房仲想賣你的東西。

這也是書中提到房仲帶看屋時的”配餐法”運作原理。面對不知道自己要什麼的客戶，就讓他好的看，爛的也看。真正要推銷的目標，就是落在中間的物件。人一旦有所比較之後，就會以為自己做出聰明的選擇。這我在“誰說人是理性的”讀後感---不理性的比較文中，也有討論過這種心態。

投資也是一樣。假如投資目標只有一個”要賺錢”，那麼這位投資人恐怕就要等著理專還有投顧老師，向他推銷各式可能會賺錢的基金與選股方法。投資人未必會賺，但推銷這些投資工具與選股方法的人，一定會賺到錢。

知道自己要什麼，向來是選購東西的第一步。

再來是，沒必要趕。

許多基金在推銷時，常以額度爆滿或是即將停售為賣點。問題是，這根本不是賣點。有什麼好趕的呢?這支基金買不到，難道沒有其它更好的替代選項嗎?(其實，要找到台灣這些高費用低表現基金的替代品，還真是簡單。)

房屋也是。業者常會試圖營造一個急迫感，譬如:最後保留席、有其他買家在競價，不買就沒有了。問題是，這有什麼好趕的。買不到，就選其他物件就好了。

趕時間，很難做成好決定，更會受制於人。

作者提到一點，每當看屋時覺得疲憊，思緒不集中時，就回家休息了。不要再跟房仲耗。疲勞時，很容易被別人牽著鼻子走。在議價的戰場上，選擇對自己有利的態勢，是一個簡單但卻常被忽略的要點。

注意細節。這在買任何重要物件時都要留意。

譬如作者提到，房仲會選擇帶看的時間、會用一些小技巧掩飾屋內的不良狀況。這些動作，全都是為了”美化”這個要賣的東西。

投資界也是相同的狀況。所有要賣的產品，都是美侖美奐。這些號稱”替客戶著想”的業者，不約而同的，都自動忽略或隱藏對客戶有害的條例與狀況。”替客戶著想”、”替您服務”這些話，恐怕都只是廣告用語，而非行事準則。

投資人要具備的是，看穿表面的美好，直見實際狀況的能力。這本黑心房仲的告白就講了許許多多，看屋者要留意的地方。

作者還在書中提到合約書與屋況說明書中應留意事項。現代成年人有個常見問題就是，買東西不看說明書。而且通常是金額愈大的愈不看。買幾萬塊的電視，可能會看一下說明書。但買幾十萬的基金就不看公開說明書，買幾百萬(或上千萬)的房子也不細閱相關文件。

但基金的公開說明書，買賣房子的屋況說明書與合約書中，都有著非常重要的資訊。

不做功課的買方，向來是最好宰的客戶。不必費力，花錢就可以享受專人幫你打點好一切的服務?Well，這不是房地產界的規則。

待續…

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