2021年6月7日 星期一

Influence讀後感1—人是互相的

Influence: Science and Practice的作者是Robert Cialdini ,美國亞利桑那州立大學心理學教授。

Influence中文叫”影響力”。字面上看起來會讓人以為這本書是討論如何成為組織或社群中,具有影響力的人。

其實不是,這本書討論的是說服別人的方法。就是讓別人照你的期待行事的方法。常見於希望客戶買進的銷售員、希望患者遵從醫囑的醫師、希望對方公司照特定條件簽約的談判者。換句話說,是很多人都用得到的技巧。

技巧?希望別人照你說的去做?

看起來相當的權謀,充滿心計。

的確,這些方法的確可以被有心者利用,但有時,這也是人性的善良表現。

書中討論的第一個現象是互利。這是人類文明的基礎。

我們知道要提升生活品質,必須分工。每個人做自己專長的事情,然後透過交換,取得自己需要的其它東西或服務。

在通貨還沒有發明以前,一個人如何確認自己交出的東西或服務,假如沒有當下完成交換的話,日後可以取得他人對應的回報?

他可以依靠的,就是人類互利的本性。

這個本性深植於人類心理。

因為我們可以想想看,假如一個人接受了別人的好處或給予,然後完全不知感恩,沒有回報,我們會給這個人怎樣的評價。

所以我們會盡可能避免自己成為這樣一個不知回報,被社會厭惡的人。

互利心態的不當應用,書中提到Hare Krishna Society的募款方式。

募款者會直接將一朵花交到經過的路人手上,假如這個路人想把花還回去,會被拒絕。募款者會說:”不,這是我給你的禮物。”然後募款者要求捐獻。

基於禮尚往來的原則,路人大多會接受募款的請求,拿錢出來。金額遠大於那朵花的價格。這個募款策略為該組織帶來豐沛的收入。

或許這個募款方式就是後來在歐洲觀光景點,常見的主動的送花給觀光客,或是別上手環,然後要求金錢回報的這種討錢方式的由來。

而現代觀光客也已經知道處理方法,就是一開始根本不要讓他把任何東西送到你手上。他給你一個你未必想要的東西,換取他想要的金錢。

但對於互利原則的其它應用,我們未必如此有抵抗力。常見的例子就是賣場裡的試吃。

這個行銷方式看似很簡單。就是讓潛在客戶直接體驗產品。好,他們就會買。

其實不只如此。試吃的客戶會覺得自己已經拿了別人的好處,所以必須有所回報。回報方式,就是購買產品。

所以試吃,除了實際體會產品之外,也是利用互利原則在銷售。可以有效提升成交機會。

所以需要留意銷售者主動給你的好處,拿了之後,你心中自動產生”不好意思”、”要回報”的心理,會顯著影響你的決策過程。

譬如你趁出差時,在離家頗遠的銷售點看車。過了幾天之後,業務員打電話給你,熱情的說要開車到你家讓你試駕,而且距離超過一百公里。這要小心。你讓他花了相對較多的時間精力來服務你,你覺得欠對方愈多,你愈有可能答應他的要求,也就是買車。

想要在比較中性,不受他人影響的環境中決定是否購買,請儘量減少接受對方的好處。

互利模式有另一種表現方式,就是對方退一步,你也退一步。

作者以親身經驗舉例。

有次走在路上,作者遇到幾位國小五、六年級的學生,向他兜售童軍團表演的門票,一張五美元。作者覺得沒興趣,拒絕了。

小學生於是說:”假如你不要的話,我這裡有些巧克力條,一塊一美金,你想要買嗎?”

儘管作者本身不是很喜歡巧克力,他還是買了兩條。

事後分析,作者發現,對方既然已經退了一步,放棄賣比較貴的門票,所以他覺得自己也應該退一步,向他買一些東西作為回報。

這個原則應用在銷售上,就是有時銷售者會提出一個比較高價的東西,你拒絕後,他再提出另一個比較低價的東西。而其實,後者才是他的真正銷售目標。

或是談判時,對方先提出一個較大的要求,你拒絕後,他再退到比較小的要求。而這才是他預設的目標。

這些心理特性除了可以被銷售者與談判者應用,來達到他們要的目的之外。其實從互利之中,也可以看到人間的溫暖。

譬如2005卡崔娜颶風襲擊紐奧良後,一位在華府的政府官員宣稱:”我們政府已迅速的將幫浦、船隻、直升機與技術人員送抵災區。”

這似乎搞錯了甚麼。美國聯邦政府在該次災變,是反應太慢與不足

其實,該官員不是美國官員,他是荷蘭駐美國大使。荷蘭迅速伸出援手。

原因在於,1953一月北海風暴引起海水倒灌,荷蘭大片國土沉入水中。紐奧良提供協助,並幫助荷蘭建立新的幫浦系統,抵禦了之後的海水侵襲。

荷蘭記得這個恩情,50年後,在紐奧良面臨災變時,提供即時的幫助。

今天,我們看到自身的例子。

2011三月11日,日本東北震災,台灣人民慷慨解囊,大量捐輸,助其重建。

2021六月4日,我們面臨肺炎疫情全面擴散的威脅,日本用專機將自己手上的百萬劑疫苗現貨運抵台灣。

在他人需要援助的時候,不求回報的真心給予援助。或許在未來的某一天,我們將在自己最需要的時候,得到幫助。

後記:本書中譯本是影響力: 說服的六大武器





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